今天，我想和大伙聊的话题是：“参展的目的是什么？”

《一》参展的目的是什么？

这个问题其实很好回答，也许你可以随口说出一大堆：产品展示、品牌宣传、企业展示等等；但是对于不同的企业而言，弄清楚参展的目的这个问题非常重要。

参展，主体肯定是参展商。参展商绝大部分是企业（本文仅讨论参展主体系企业）。而参展企业就不同的维度来讲，又可以有不同的划分。比如：按规模而言：有初创型企业、中小型企业、大型企业；按产品属性划分，有研发型生产一体化企业、生产加工型企业和贸易型企业。工作中，我们面对最多的还是初创型型企业、中小型企业，其中生产型企业居多。为什么要来讨论这个问题呢？因为不同的企业参展的目的其实是不一样的。即便是参展的目的相同，但参展的做法也是大不同的。

小企业展示产品、中型企业展示品牌，大型企业展示的文化；初创型企业生怕客户看不到自己的产品，研发型品牌企业害怕同行偷走的自己的专利。所以说，对于我们搭建商而言，看参展商的展台就能判断出客户的企业属性。往往从一个简单的logo就能看出门道来咯。logo的设计、材质、工艺可以折射出参展商的实力咯。对于搭建而言，当然希望自己的客户都是品牌企业，大型企业，因为企业大，底子厚，预算高，舍得出钱装修，有钱赚。今天，就本文目的，不纠结于此，我是想从一个旁观者的角度去分析这个问题，希望能从中提炼出相关信息，帮助到更多的参展商客户，帮助他们如何规划参展，如何设计合理展台，如何取得应有的效果。所以，下面一段章节我会根据自身的实际经验，提炼出参展的中心思想，切入要害分析。

《三》参展，即为招商；

参展，即为招商；这是我的第一个观点。如果你不是为了招商，你干嘛要去参展？无论是大企业还是小企业，招商永远是参展的第一主题。

随着会展经济的高速发展，办展规模越来越大，参展企业越来越多，展会的影响力及新媒体传播的速度早已将展会信息渗透到行业的每一个环节，每一个从业者。只要是有利可图的地方都有人蜂拥而至。你不要再去考虑我去参展到底有没有采购商，对于商人而言只要听说哪里有利可图，不管他离你多远，多偏僻，即便是翻山越岭他都会如约出现在你面前，是您的客户终究会相见。作为参展商，您需要做的是如何围绕招商这个唯一的主题把工作做好做细。每一个环节都有人解答，有人服务，每一件事情都事无巨细。这样你参展参展成功的几率会更高。

说到这里，我们再来探讨另外一个问题，为什么说参展的第一主题是招商呢？对于企业招商或者开发代理商而言，展会是一个绝佳的机会。举个例子：假如说如果没有展会，企业为了渠道拓展势必会招聘更多业务员去拓展市场，招聘更多的人意味着企业的销售费用会增加，能算得到的有业务员工资、差旅费、配车的有路桥费、招待费、提成奖金等等费用。如果按照大区、省级、市级、县区这样的方式去配置销售人员，等你配备完估计你的企业就成半个养老院了，老板您就等着关门吧。其次，等你把业务人员培养起来，有了一定业绩，稍有利益分配不均人家就独立门户自己干了，回过头来挖你的墙脚。老板面临的是人员流失、团队松动，客户流失、直接带来灯带是企业利益受损。再者，互联网高度发达的今天，只有你的产品好，销售渠道和销售政策合理，有钱赚你的经销商还不死心塌地的跟着你干吗？那些天天跟你对着干，跟你提意见的经销商一定是哪些销售业绩不好的经销商。自己有问题才会怪厂家产品不好嘛。所以，经过这么一分析，展会招商对您来说多么的重要啊！

展会招商至少可以带来以下好处：第一、开源节流；最大限度开发区域资源，只要产品对路，政策对路，一定可以开发出广阔市场。而且节约了大量的人力成本，把更多经费投入到研发和生产。第二、通过展会，抓住更多优质经销商，把哪些老油条、卖不动的经销商换掉。第三、吸纳行业里面优秀的人才；展会上一般行业优秀的人才都会观展，尤其是难得的技术人才和管理人才。所以，你可以做一张大大的招聘广告，吸纳优秀的人才加入。当然了，你最好不要做一张海报就草草了事，最好配一名专职的HR在现场。第四、您还可以在展馆附件酒店租一个小型会议室，制定一套秘密武器，您是老板您在哪里泡着茶等着您哪些有意向的采购商，经销商们。您不伺候他，他们就被别人伺候咯。第五、您还可以把您厂里哪几个平时不喜欢好好上班喜欢到处溜达的典型员工带来，让他们去测探情报，你把他们当侦察兵使一回，说不得给您带回来的全身惊喜。哎！不分析下去了，再这样分析下去，写不完了。地生想告诉您，作为老板或者经理人的您，一定要参展，而且要明白参展的目的就是招商，客户会送上门来，关键还要HOLD住。

《四》鱼塘就那么大，客户不是等来的，是抢来的。

鱼塘就那么大，客户不是等来的，是抢来的。这是我的第二个观点。我要告诉您，目前的展会，钓鱼的人多、观望的人多，而鱼少。所以您得的去抢。你要想抢到鱼，总得抛点饵，饵子这东西多的是了。都说男人要么爱车、要么爱美女，展台上您可以弄台香车，能配上个美女就完美咯。弄车麻烦可以弄个乐队什么来表演，鸡尾酒表演都不错，再者弄一个模特走秀什么的，或者微信摇奖什么的，弄这些有用吗？有用？你也知道弄这些是噱头，我告诉你这些也叫饵。场馆就那么大，找项目的人就那么多，展台大小形态几乎都一样，你不弄点饵糊弄点人气过来，哪些真正的大款，兜里喘着毛爷爷找项目的大佬怎么知道您在哪儿？不要说这些花钱、花俏，实践面前这些天马行空风马牛不相及的往往会助你一臂之力。当然，如果您有觉得实力，您要找的客户是真正的VIP，你完全可以拉上一米线、做一个外三层里三层的展台，要排队，排队还有名额那种，把哪些看热闹的小鱼小虾弄走，真正吊足大鱼们的胃口和欲望，放他进去咯找几个“大汉”就不再让他出来。总之，展馆就那么大，三天时间就那么多，采购商就那么多，您不抢客户，客户就被人抢走了。这就是现实，但是我还是相信客户是抢来的，产品再好，终究要让人见。

《五》未来的展台搭建，核心在于营销。

未来的展台搭建，核心在于营销。这是我的第三个观点。写了一宿，回归本源。本文的核心思想，无非有三：其一：参展的目的，即为展商；其二：客户不是等来的，而是是抢来的。其三：未来的展台搭建不是简单的装修，核心在于营销。

展览业界最早提出展台搭建营销理念的公司是谁不太清楚。我知道有很多，毕加是其中之一，他们的理念是营销型展台设计搭建首选品牌。我们博芬肯定也是其中之一，从最早的： ——绿色博芬、伴您前行！到后来的：精于设计、攻于品质！以及到现在的：博芬展览——您身边的展台搭建专家！这些理念的演变其内容，其创造性都反应了营销理念的无处不在。未来展台搭建的核心竞争力就在于此，否则大家都千篇一律，权当自己是一个农民工，一味的拼价格，完全就没有意思了。所以，我经常告诉我的客户，不要一味的比较价格，搭建商的核心价值不在于给你省多少钱，钱是省不下来的，关键是给您创造了多少价值。能把您的企业您的品牌带到什么样的高度。与其在哪里想如何省钱，您还不如泡一杯茶我们一起讨论一下本届参展的参展目的。就像上文中说的那样。多想几个策略，多出几个点子，抓住一个就事半功倍咯。因此，选择一家懂营销是搭建商对您来说非常重要。未来的展台搭建，选对了搭建商，就等于成功了一半。

《六》卷尾语

都说广州人是坐商，杭州人是行商。广州自古以来就是港口，是货物集散地，所以是坐商。按理说会展也是坐商，所以成就了广州会展经济的繁荣发达。随着经济的高速发展，给坐商带来了危机，所以，作为一个会展服务行业的从业者，我经常对我的同事们说，不要在办公室待久了，要出去走走。只有多走，你才能：行者无疆，拓者無界。