“谢谢马老师，很荣幸站在这个舞台上，我在展览这个行业已经有15年经历。有12年我都是在做和展会观众相关的线下及信息化工作。2017年的时候，我开始尝试通过大数据的手段来实现观众拓展。

传统扩邀模式以及其缺点

我们现在用的通常的一些买家邀请，或者是维护的方式，最核心的，或者是最主流的有二种，第一种是用电话，呼叫中心，但现在，呼叫中心的电话接通率据我了解不到50%，在不到50%的情况下，能够进一步的做有效沟通的比率就更低了，意味着我们花了钱做这件事，得到的价值是有限的。每天打出去100通电话，只有40多个电话是接通的，也只有20几个电话可以很好的交流，成本是非常高的。

第二种方式是邮件，邮件覆盖广，价格又低，速度快，但是有一个最大的缺点，它的点开率非常的低。因此用传统的方式做新的买家邀请，是一个投入高，产出很少的状态。因此，找到新的方式－用数据的手段来洞察我们现在买家群体，对我们就可能意味着效能的提升。

通过多年展会观众名片信息的累积，主办方的观众的数据库中可能有十几甚至是上百万的数据量，但这些数据是片断的，是按自然人的形式存在，也就是说上百万的观众信息零散的存在一个数据库里，缺少归纳和总结。而“洞察”则恰恰把展会买家的共同的特征提炼出来。

客户画像

提炼什么呢？我们用一个画像把它描绘出来，比如说这一场展会来了三万多人，男生多还是女生多，他们的年龄分布是怎么样的，他们的学历的水平是怎么样的，是本科多，还是研究生多，进而我们还可以有地域来源、收入能力以及消费习惯的分析，比如说怎么样的人喜欢喝星巴克，怎样的人喜欢跑步，这些都是在大数据里用标签的形式，现在市场上可以使用的大数据的量大概在十亿级。

在这么一个基础上，再往下了解，就可以了解目标群体的APP使用偏好，例如发现A类人对学习类的APP比较感兴趣，B类是健身类，或者说对工业类、汽车类主题的偏好。只要可以提出这些专业的APP的名称，就可以做进一步的分析。除了APP的分析之外，对买家人群的在线的阅读的情况，也可以做一个深度的分析。看看他们对行业内的专业的文字的喜好到底是在什么地方，这样我们就可以用对买家的动态数据的分析，补充原有的理解，了解目标人群在展馆外面的个性或行为。有了这个轮廓以后，我们就可以回到十亿级的数据库里面，寻找和人群画像相近，或者是类似的人群。

找到了这些人之后，我们需要与目标人群产生互动，形成“消息触达”，触达有二种方式，第一种比较传统，手机短消息群发，第二种方式，微信朋友圈的广告，通过微信朋友圈广告的方式，把我们的展览相关的核心的内容，快速的触达给展会相关的潜在观众群体。

这样就解决了我们传统买家邀请过程中，成本高、工作周期长的这些不足，做一个有效的补充。用大数据方式，数据量会很大，传递的速度非常快。在下篇，我会用一些实际的场景和大家解释一下，究竟是怎么样落地的，这样大家就会更好的理解这个概念以及它的价值。

第一个场景： “发现”工程师

假设我们有个活动，计划邀请阿里巴巴的工程师参与，那么我们具体如何快速找到他们呢？首先，阿里的工程师都在杭州，他们在线下都有怎样的共同特点呢？九点左右要来阿里上班，晚上9点左右离开公司回家；其次，阿里员工，在手机端有一些什么特征呢，他们在手机端都有一款APP叫做“叮叮”，把这些特征结合起来，我们会快速找目标人群。

第二个场景 抓取特定APP的用户

比如说我们在天津要办一场车展，我们关注二款APP，第一款是汽车之家，第二款是易车，我们把这二款APP的下载者快速的抓取出来，并且在天津的范围内，这就是我们未来的一个潜在的客户群。还是这个车展，作为二线城市的车展，参展商非常希望达成的事是有定单，有销售，他们特别的愿意真正买车的人来这里，这时候我们就去关注线下的4S店。

比如说在天津市，可能有300个4S店，在4S店里面，过去的15天之内出现过的人群，有可能我们认为他有购车的需求，我们把这些人快速的抓取出来，这样子又是存在的一个客户群，当把这些数据都拿到了手以后，我们就要开始编辑一些内容，比如说短消息的投放，微信广告的推送，整个过程长则几天，短则几个小时，比起呼叫中心在时间成本上的节约，会非常的突出。

新观众的获成本

获取新观众到底要花多少钱，这是个很实在的问题。我们用一个例子帮助大家来理解。这是在某一个城市的某一个工业园区里面，我们当时是要找和汽车相关的工程师出来，在大约20平方米的范围内，我们找到了3200条的数据，在数据的准备的方面，我们前面沟通＋后面抓取是二天，有一个30分钟的短消息群发，当时是81个到场的人，转化率是2.5%，总共花了1.2万，折合下来每一个人的成本是148元。

对工业类的展来说，我们转化率在2.5%到3%之间，2C展的转化率会相当的高，比如说一些车展以及一些大型的线下活动。科技的发展，带来了工作效率的提升，同时成本一定是下降的，否则的话，东西太贵，就没有办法用，没有办法去推广。

在下篇，我为大家介绍如何通过大数据技术优化展会活动。