心理学是研究行为和心理活动的学科，为什么要学心理学呢？因为作为会展人，只要你有心去发现、去感受的话，心理学其实一直在我们身边，我们在工作中时常用得到，非常实用，今天就分享给大家。

最常用在给客户报价时，利用客户的占便宜心理，可让其接受更高的报价，而且客户还觉得是自己占了便宜，以下按次序为常规四步，可借鉴。

第1步：吸引客户的关注--对外宣传离展会开幕仅*个月，可租赁展位所剩不多；

第2步：为什么展位会剩得不多--从展会的历史、品牌、质量、需求等方面告知并尝试说服客户；

第3步：报高价，并留有议价空间。在与客户的沟通中，销售人员无意中说起一些数量有限的免费增值服务（如，会刊广告，微信群发信息，买家一对一邀请等），引起客户的关注并反问销售人员，销售人员随后“通过自身不懈的努力”，才让客户获得这些免费的增值服务；

第4步：到这一步时，已经基本上粘住客户了，客户此时往往还会要求一个小折扣，经过销售人员的“努力尝试”后，可给到客户，最终成交。

分享：表面上看起来，大部分客户对于价格都是敏感的，但是内心却是感性多于理性，只要销售人员判断客户对这个展会有兴趣，可使用一些方法让客户觉得在价格上占了便宜，客户只要认为自己占了便宜，很可能自愿接受更高的价格，购买后内心也会很满足。

销售人员在与客户沟通时，多尝试聊客户感兴趣的话题，比如：行业的一些热点或最新动态，客户参加过的同类展会等。

如果是见面沟通，还可以试着和客户保持类似的语速和音量说话，甚至类似的坐恣和站恣。恰当地使用此法，切忌不宜太过夸张。

分享：三观一致，也就是人生观、世界观、价值观一致的两个人是很容易聊到一起去的，也比较容易形成默契，从而快速地拉近彼此的距离。

根据对客户心理的揣摩，客户更愿意与自己平级或职位较高的人沟通，因为客户心里会想这部分职位较高的人群沟通起来更流畅，更快捷，收获也更大。

所以销售人员在与客户约首次见面前，需做好如下的准备工作：

1、保持良好的形象，在见客户前照照镜子，检视自己的外表是否还有问题；

2、为自己准备好具有特色的名片，作为营销自己的一种有力工具。除了名片的质量、排版、文字、颜色等以外，还应注重职位部分的表述，显示你的级别高低；

3、准备一个精致的文件夹，将你的各类宣传资料分门别类地整理好，贴上便签条并写好文件名称，一方面便于自己查找，另一方面让客户看到你的用心，切记双手递给你的客户。

4、在与客户的沟通中，显示你的诚意，多使用礼貌术语并尝试询问客户的意见。尽量使用简洁、准确、快速的方式沟通，通过你的提问与客户互动。

5、真诚地赞美你的客户，一两句话带过，点到为止。

分享：客户对你的第一印象往往是最强、也是最持久的，决定了他对你的直观判断，这种直观判断就是我们所说的先入为主，不管是否是真实的，都会影响客户之后对你的印象。

假定两个客户的情况和素质完全相同，你作为销售人员，对于见面地点有两种选择，要么在客户公司的会议室见面，要么干脆在咖啡馆，餐厅之类的地点见面，一起喝杯咖啡，或者吃个饭。前者会让客户更加自我，而后者由于环境轻松，减少了客户的防卫心，开怀畅谈。

这就像你在家里感觉比较放松，而在公司里就必定会紧张，同样的道理。而且在外面见面还有一个好处，销售人员送一点小礼品也方便，便于联络感情。

在国内，我看过也经历过很多次在餐厅、咖啡厅，酒店把事谈成的，而正儿八经地在会议室把事谈成的很少，可见，见面地点或场合的选择确实是有讲究的。

分享：心理学上，当你和他人要进行重要事项的沟通时，沟通的环境非常重要，需优先选择一个“双方都感到比较舒服”的地点或场合，这样有助于沟通的顺畅与和谐，促使沟通的顺利进行。

优秀的销售人员拥有良好的沟通技巧，客户其实更在乎销售人员怎么说，而不是说什么，销售人员应懂得如何取悦客户。

比如，你要把展位卖给客户的话，你说，“这个展位卖1万块”，就不如说，“1万块，这个展位就是你的了”效果好。

又比如，你在展会现场和客户说，“你的展位楣板是有错误，真不好意思”，更好的表达方式是，“对不起，我已经记录下了，十分钟后帮你改好”。

当你向客户提问时，尽量选择语气婉转的词语，比如，“你可以。。。吗？”/“你方便告诉我。。。吗？”/“你能。。。吗？”

当你向客户阐明你的观点时，可使用：“为了便于理解，。。。”/”为了节约时间，。。。“/"请允许我。。。"

分享：优秀的销售人员语言要标准化、简明扼要，直指问题的核心，客户的痛点，客户听起来很受用。时刻注意说话的语气，善于倾听，并具备个人的魅力。销售人员通过后天的模拟训练可增强此技巧。

销售人员应该具有强烈的自信心，即使遇到再大的挫折，也能自信满满地去迎接，因为有强烈的自信，所以不怕被客户一遍遍地拒绝，最后才能冲出逆境，迎来引以为豪的时刻。

销售人员的这种自信来源于自身不断提高的销售技巧，来源于从失败中感悟的收获，也来源于其对成功孜孜以求的渴望，这种精神不仅可以感染客户，还能够正面影响周围的同事。

分享：自信与自大是可以区别开的，比如对他人的评价，自信的人能看到他人的优点，而自大的人对别人的评价总是负面居多，因为其内心是自卑的。

在和客户见面沟通时，客户显出他的兴趣，想要预订这个展位，此时就是客户的冲动期，这个期间通常不超过20分钟。

如果你在这20分钟内没有让他冲动起来，也就是没有让他当场做决定，客户通常告诉你他要考虑一下，客户回家以后，就不再考虑了，你的机会就几乎没有了。

分享：容易产生冲动性的客户往往有决策权，有个人的主见，或者喜欢听取身边的人意见后产生冲动，此时销售人员需掌握客户的心理，抓住机会，找出恰当的理由建议其立即签单。

一切的有效沟通都是建立在寻求互惠互利基础上的，所以销售人员在和客户沟通时要找到他们的利益点。比如说：

客户参加我们的展会，实际上可以获得什么？

我们的展会和其它同类型展会比起来，有什么亮点可吸引客户？

我们催促客户尽快签单或付款，客户能得到什么利益？

我们推荐客户选择这个展位位置，对客户参展效果有什么好处？

分享：销售人员正确的心理，应该是让客户先赢，自己后赢。处处先为客户着想，才能保持长久的合作，销售人员应考虑长远利益，而不是一锤子买卖，让客户满意并且信任你。