德国小城汉诺威只有200多平方公里的土地，却被誉为世界会展之都，她的信条在于政府对于会展产业的定位，具有全面操作的可行性。

所谓展览会的可行性呢，是说展览会项目，这个展览会项目是否可行，真的可以举办。展览会可行性需要经过论证，证明该展览会得以举办的各项条件，主办单位再由此判断该展览会是否可以继续策划，还是该停止策划了。主办方判断的依据呢，就是，展览会可行性论证。

其实，一个展览会之所以能取得成功是有迹可循的，展览会的成功举办已经反映了所有的信息，分析当下成功的那些展览会是最合适的，论证任何一个事物，都有其独到的论证技巧，也就是方法。帮助我们认清事物的内在逻辑。展览会要成功，实际上先期必须做仔细的可行性论证，不做可行性论证就办展是胡来。

真正聪明的会展主办单位会在仔细研究各类办展条件，并深入分析后才能得出举办该展览会是否可行的科学依据。针对展览会的可行性论证，应该分清主次，重点考量4大要素。分别是：产业导向、市场导向、城市导向和主办导向。可惜很多会展人并没有这样做。

展览会可行性论证为什么要重点关注这四大要素呢？或者说，在我看来，为什么最近十年以来只有少数的展览会能成功呢？起码是因为这四大要素在起作用，再加上先入为主的展览会天然垄断性！

以2017年第17届上海国际汽车工业展览会为例，展出总面积超过35万平方米，在全国汽车行业的展览会中规模排名第一，由于这四大要素的作用，使得这个展览会太成功了。但是上海国际汽车工业展览会形成规模化之后，其它的类似车展想在上海办起来几乎不可能了，也就退出了上海车展这个行业江湖了。

像上海国际汽车工业展览会这样具有一定垄断性质的展览会，做到行业第一了，是这个时代做的最好的，太成功了，在某一个领域做的，最成功的展览会，各种资源会聚集于一身，像滚雪球似的越滚越大，其它同行若此时还想在上海做车展就不太可能。所以在一个新的展览会确认举办之前，主办单位需要经过周密的调研，结论为可行的展览会主题才能开始立项策划。

但也不是完成不行，可以走差异化路线，那就有可能触及自己不了解的领域，或者是新东西，比如说我们可以做汽车内饰展，或者改装车展，把展会做得更细，更专业。但重要的是，要在确认举办新主题的展览会前，做好可行性论证，仔细分析这四大要素。

1、产业导向

产业是展览会发展的基础，其实从举办展览会的城市来看，是培育展览会品牌的保障，依托优势产业，以广州市为中心原点，引导产业链向周边省市的产业区域发展，再由外部相临区域产业链延伸扩散至全国乃至全球，即形成规模效应，证明产业有很高的导向价值。如举办多届的广州国际酒店用品展，已成为亚洲规模最大的酒店用品展览会。义乌的小商品博览会，正是依托其蓬勃的小商品生产得以成为中国三大出口商品展之一。因为，产业内的人都了解这个展览会，都会参与，展览会有影响力了，受到青睐，就有价值了。展览会有价值后，发展展览会经济、培育展览会品牌也就有了坚实的基础。

2、市场导向

市场导向，一定会改变我们的生产和生活方式。比如投资，正是因为有市场需求，投资才可以获得回报。展览会选择在北上广深这些大城市举办，因为这些城市有极大的消费能力，出口优势，以及其市场辐射力。比如，寿光虽然只是山东中北部的小城，却在这座城市举办了大型的寿光国际蔬菜科技博览会，原因就是人们对食品安全的关注程度日益提高，所以该博览会也越来越受到人们的关注。而已举办超过10年的上海国际水展，成为了净水行业的风向标，是国内规模发展最快的展览会之一，现场人气火爆，在促进净水器市场发展的同时，更重要的是增强了人们对改善水环境的环保意识。另外，还有一点很重要，因为办展机构都青睐这些城市，所以竞争也非常激烈，在做可行性论证时，需要同时考虑这些市场的会展企业同行，是否正在举办类似的展览会。

3、城市导向

而主办城市呢，包含基础建设、区位优势、环境气候、政策支持和旅游资源等，环环相扣，与政府对展览业的主导和激励机制密不可分。如上海的展览业在基础建设上，有配备完善且便利的地面地下城市物流系统，水上陆上空中交通网络一应俱全，便利的通关环境，且拥有国家会展中心（上海）、上海新国际博览中心这两家特大型专业展馆；从地理位置上看，上海位于长江入海口，全国第一大良港，长江三角洲前沿，是中国的经济、航运、贸易、金融、科技及贸易中心；全年平均气温16摄氏度，气候温和湿润。上海市人民政府于2016年5月5日印发了“关于促进本市展览业改革发展的实施意见”，明确了到2020年发展上海展览业的工作目标，国际展览全市展览总面积的比重将达到80%，全年举办面积超过10万平方米的展会50个。上海拥有无可比拟的优点，这里我就不再赘述了，所有这些无一不在推动上海展览业的品牌蓬勃发展。

4、主办导向

高素质人才组成了专业化的团队，这方面已经成为保证展览会长期健康发展的第一要素，对于，人才的培养，应该保持关注，特别是团队的组织和管理人才。另外，会展管理者对于展览会题材所处行业要有长期的战略眼光，对于行业现状和未来发展应有全面的分析，否则只会落伍，进而无法把控展览会的长期健康发展。展览会是一个复杂的系统工程，需要走专业化路线并按市场化运作，所以展览会的经营需要注重专业或市场细分，这样的展览会才是目前的发展趋势，拥有良好的市场前景和强大的生命力。主办方对于各个工作环节都需要做好精细化管理，每一个工作流程中的环节和每一个细节都要有人负责，并要注重专业观众的邀请，数据库的管理。这些工作环节如展会推广，人才培养，招商招展，展位布置与展品物流，现场管理等。最后是主办方的诚信，对于所做出的承诺要严格遵守，所提供的文字材料和数据应真实有效，这是培养培育客户忠诚度的基础。

所以，做好展览会可行性论证，是最重要的。